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導(dǎo)語(yǔ)：自精裝、整裝趨勢(shì)快速發(fā)展，工程渠道成為了各大陶瓷品牌的重要競(jìng)爭(zhēng)之地，然而每個(gè)終端專賣店都有著市場(chǎng)與個(gè)體的差異，如何打入和推進(jìn)工程渠道？如何抓住工程渠道的特性，結(jié)合自身實(shí)際情況，更有效地爭(zhēng)奪工程市場(chǎng)......
就這些問題，南京圣德保經(jīng)銷商陳德杰（下簡(jiǎn)稱陳總）在2020圣德保陶瓷年會(huì)上為與會(huì)嘉賓作了關(guān)于工程渠道的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。今天，我們?cè)俅尉劢构こ糖溃c陳總探討如何攜手圣德保陶瓷在工程市場(chǎng)上探索增長(zhǎng)新動(dòng)能。
（以下簡(jiǎn)稱，圣德保：S，陳總：C）
（南京圣德保陶瓷專賣店經(jīng)銷商陳德杰在年會(huì)上演講）
南京店選擇工程渠道是市場(chǎng)導(dǎo)向的結(jié)果
S：南京店代理圣德保多少年了？總結(jié)一下這些年圣德保陶瓷有哪些變化，南京市場(chǎng)有哪些變化？對(duì)陶瓷行業(yè)有什么看法？
C：我們代理圣德保陶瓷這個(gè)牌子是在2007年，算起來(lái)了已經(jīng)有13年了。這些年市場(chǎng)巨變，圣德保也緊跟潮流一直在變，不斷更新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。
南京目前新開盤的小區(qū)的精裝修率已超過50%，鑒于此整裝公司也不景氣，裝飾城蕭條——南京的金盛在倒閉邊緣，五洲裝飾城全國(guó)歇業(yè)。
對(duì)于陶瓷行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為只要深耕細(xì)作，是沒有朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之分，都是能有自己的一番天地。
S：南京店是做工程渠道起家，還是中途變道再慢慢摸索出來(lái)的？如何看待這一定位？
C：南京店是一家傳統(tǒng)的瓷磚專賣店，早期以關(guān)系戶的工程為主，2008--2012年小區(qū)團(tuán)購(gòu)盛行期間也做過四五年的零售團(tuán)購(gòu)，近幾年又將重心由零售轉(zhuǎn)向工程招標(biāo)標(biāo)渠道。南京店這些年的定位變化正是為了適應(yīng)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，今后幾年經(jīng)營(yíng)重心也將會(huì)是工程渠道這個(gè)板塊，其他渠道則作為輔助渠道去運(yùn)營(yíng)，主力將工程渠道做深做透。
探索工程渠道的關(guān)鍵要點(diǎn)
S：在年會(huì)演講分享時(shí)，您提到是沒有通過關(guān)系打入工程渠道，是不是代表關(guān)系在工程渠道里其實(shí)不重要？如何看待“關(guān)系”這個(gè)工具？
C：不是這個(gè)意思，關(guān)系非常重要。打個(gè)比方，如果沒有關(guān)系戶幫忙的話，我們的投標(biāo)中標(biāo)概率只有10%左右，一旦關(guān)系戶幫忙，中標(biāo)概率陡升至50%。但是在對(duì)于剛起步?jīng)]有關(guān)系的情況下，通過招投標(biāo)是一個(gè)循序漸進(jìn)積累關(guān)系的過程，需要耐心，認(rèn)真對(duì)待用好這個(gè)工具。
S：工程渠道具有規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)、程序復(fù)雜、涉及金額高及風(fēng)險(xiǎn)高，您是如何規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)的？
C：的確，工程渠道有上述風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人建議從以下幾個(gè)方面規(guī)避上述風(fēng)險(xiǎn)：
1、業(yè)主信譽(yù)：一定要了解采購(gòu)方的信譽(yù)，信譽(yù)好的單位（一般來(lái)說政府、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)等），我們是毫無(wú)保留的去做項(xiàng)目；對(duì)于不熟的施工隊(duì)或中間人，基本上是款到發(fā)貨，不留尾款。
2、資金壓力：詳細(xì)了解付款方式，如果付款方式不好，一定要提出異議更改合同；如果合同無(wú)法更改，產(chǎn)品的單價(jià)需要上浮，要能消化掉資金相關(guān)的壓力；對(duì)于幾百上千萬(wàn)的大額的工程，要考慮自己是否有足夠的現(xiàn)金流可以抵御各種特殊情況，設(shè)想最壞的結(jié)果，判斷是否能承擔(dān)損失，考慮好了再去做。
3、供貨周期：如果供貨周期滿足不了實(shí)際要求，一定要在合同中注明，不要為了訂單盲目承諾。
4、程序流程：工程項(xiàng)目需要專人對(duì)接，盡量不要更換項(xiàng)目對(duì)接人，這樣在辦各種手續(xù)的時(shí)候可以更順暢。另外公司的財(cái)務(wù)需要對(duì)工廠項(xiàng)目所有的資料留有備份，防止業(yè)務(wù)人員變更或資料缺失造成的不可控情況。
做好工程渠道精細(xì)化管理
S：在年會(huì)演講分享上，陳總提到工程渠道可以精減人手，那么工程渠道的人員架構(gòu)怎樣設(shè)置？人員管理方面如何安排？
C：個(gè)人認(rèn)為工程渠道團(tuán)隊(duì)配備三個(gè)基礎(chǔ)崗位就可以做起來(lái)了。首先設(shè)文員崗位，可以是公司會(huì)計(jì)，可以店面的導(dǎo)購(gòu)，負(fù)責(zé)專門查找招投標(biāo)信息，做標(biāo)書，后期負(fù)責(zé)資料匯總、送貨對(duì)賬等；其次設(shè)業(yè)務(wù)員崗位，負(fù)責(zé)對(duì)接工地，在不忙的時(shí)候也去做文員一樣的事情，兩個(gè)崗位也需要有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；最后是設(shè)組長(zhǎng)崗位，可以是老板自己，也可以是職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃。以上崗位可以根據(jù)項(xiàng)目大小及工作量配備相應(yīng)的人數(shù)。
當(dāng)然，工程項(xiàng)目因其需求規(guī)模和情況復(fù)雜的特性，對(duì)合作方的能力要求高，專業(yè)性強(qiáng)、能力高的工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是進(jìn)行工程渠道競(jìng)爭(zhēng)的有利因素，因此合理招聘不同特長(zhǎng)員工，進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，分工協(xié)作，發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的服務(wù)效能和價(jià)值作用，從而更高效地完成項(xiàng)目任務(wù)，開發(fā)和推進(jìn)工程渠道。
S：您認(rèn)為廠家可以在工程渠道上為經(jīng)銷商提供什么服務(wù)或幫助？
C：我認(rèn)為不管什么渠道，經(jīng)營(yíng)的核心還是在于產(chǎn)品，因此，廠家需要在產(chǎn)品上下基本功，如瓷磚的庫(kù)存、底標(biāo)、性價(jià)比方面都應(yīng)該持續(xù)優(yōu)化。而這些圣德保陶瓷都是做得比較好的，首先有全品類產(chǎn)品體系支持，資質(zhì)證照齊全，品牌有一定市場(chǎng)知名度，同時(shí)有比較系統(tǒng)的價(jià)格體系和供采機(jī)制等等，這些都有利于我們?nèi)ラ_拓工程渠道的。
S：對(duì)想打入工程渠道的經(jīng)銷商有什么建議？
C：有幾個(gè)小建議：
1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)方面，工程渠道的用工成本比較低，即使就老板一個(gè)人，也可以先做起來(lái)，團(tuán)隊(duì)可以慢慢建立和鍛煉。
2、明確自身價(jià)值定位，清楚自身的優(yōu)缺點(diǎn)，與目標(biāo)方的共鳴點(diǎn)在哪里，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)在哪里，明確自身價(jià)值定位才能準(zhǔn)確開發(fā)適合自身發(fā)展的工程項(xiàng)目，提高項(xiàng)目中標(biāo)的成功率，而不至于白忙一場(chǎng)浪費(fèi)時(shí)機(jī)。
3、做好前期準(zhǔn)備，前期做好工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作。
4、詳細(xì)了解合作需求，工程渠道所涉及的群體較多，需要提供出相應(yīng)的讓渡價(jià)值，滿足團(tuán)體的利益博弈均衡。
結(jié)語(yǔ)：無(wú)論是何種渠道，能否做強(qiáng)做大，保持增長(zhǎng)，都要認(rèn)清當(dāng)前環(huán)境和自身實(shí)際情況，對(duì)陳總來(lái)說，做好工程渠道是做好當(dāng)下，是不斷學(xué)習(xí)新生事物，正如文章開篇說的：行業(yè)沒有朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)之分，選好渠道，深耕細(xì)作，探索增長(zhǎng)新動(dòng)能，都是能有自己的一番天地。
